Бизнес-анализ фармацевтического рынка
В условиях жесткой конкуренции среди производителей и поставщиков лекарственных препаратов, нестабильной экономической ситуации и не всегда предсказуемой регуляторной политики в более выгодном положении оказывается та компания, которая сумеет не только точно определить рыночную нишу для предлагаемых ею препаратов, разработать подходящую ценовую стратегию, приемы конкурентной борьбы, методы продвижения продукции, но и предугадать тенденции развития национальной экономики, динамику платежеспособного спроса и др. В такой ситуации целесообразным и необходимым становится использование управленческих технологий комплексного анализа фармацевтического рынка.
Бизнес-анализ фармацевтического рынка на базе QlikView
Комплексный анализ фармацевтического рынка можно подразделить на два основных элемента: анализ внешней среды и анализ конкуренции. Первый позволяет оценить так называемые макрофакторы, то есть факторы, на которые ни один из участников рынка самостоятельно повлиять не может. К таковым относятся, например, динамика валового внутреннего продукта, уровень расходов на здравоохранение, показатели потребления лекарственных средств на душу населения в целом по стране, тенденции регуляторной политики и т.д.
Выгоды от внедрения решения Business-Qlik for Pharma
- Структурирование ассортимента - выделение наиболее рентабельных групп, отказ от невостребованной и убыточной продукции;
- Увеличение скорости оборота - совершенствование работы с поставщиками и заказчиками, анализ заказов, планирование поставок;
- Повышение эффективности работы персонала - грамотное планирование деятельности, выделение основных направлений, клиентов и поставщиков;
- Снижение расходов, связанных с логистикой и хранением - совершенствование логистики, оптимизация складских запасов, увеличение оборачиваемости;
- Снижение риска неплатежей - повышение платежной дисциплины, структурирования клиентской базы;
- Увеличение привлекательности компании для клиентов - улучшение сервиса, скорости реакции и сроков доставки;
- Повышение эффективности компании - сокращение затрат и потерь, принятие оперативных обоснованных решений, увеличение скорости работы сотрудников;
Что позволяет делать решение Business-Qlik for Pharma?
- использовать всю полноту информации для управления продажами
- анализировать первичные и вторичные продажи в различных разрезах: клиенты, артикулы, бренды, регионы, поставщики, производители;
- анализировать эффективность работы менеджеров и медицинских представителей;
- анализировать клиентскую базу: определение значимости каждого клиента, уровня приносимой клиентом прибыли, степень зависимости от того или иного клиента;
- видеть географию продаж по городам, регионам с максимальной детализацией;
- анализировать ассортимент: определение значимости и маржинальности тех или иных товарных групп, оценка получаемой прибыли в разрезе номенклатуры и анализа целесообразности развития ассортимента или его вывода;
- производить план-фактный анализ продаж;
- оценивать адекватную картинку рынка, свои позиции и позиции конкурентов с помощью динамического анализа данных из DSM, ФармЭксперт и т.д.
- прогнозировать спрос в разрезе товарных групп, артикулов, регионов и т.д. ;
- производить мониторинг рейтингов по брендам, товарным группам/подгруппам, по клиентам;
- анализировать платежную дисциплину в динамике: изменение объема задолженности на дату;
Business-Qlik for Pharma полностью учитывает специфику фармацевтического бизнеса:
- Работа в высококонкурентной среде;
- Большое количество удаленных пользователей (например, медицинские представители, региональные менеджеры по продажам и т.п.);
- Организация эффективной работы с CRM/SFA, базами данных врачей;
- Необходимость проведения многофакторного анализа разносторонних данных, включая: Данные отгрузок препаратов дистрибьюторам; Многоуровневые данные о продажах дистрибуторов; Данные розничного аудита; Данные о работе медицинских представителей; Данные опроса врачей и провизоров; Данные финансового учета; Данные об медициной и рекламной активности;
Business-Qlik for Pharma предназначено для всех ключевых групп пользователей фармацевтической компании: Руководство компании и бизнес-подразделений; Департамент продаж; Департамент маркетинга; Департамент бизнес-аналитики; Департамент финансов.
Управление компанией
Пользователи
- Руководство компании и бизнес-подразделений;
Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma
- Анализ KPI компании, в т.ч. анализ прибыльности бизнеса, доли рынка, затрат, план-факт по обороту и прибыли;
- Анализ KPI продаж в разрезе каналов продаж, регионов, ключевых клиентов, брендов и направлений деятельности;
- Анализ KPI склада относительно норм затоваренности, оборачиваемости и сроков годности
Анализ ассортимента
Пользователи
- Отдел маркетинга
Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma
- Анализ ассортиментной матрицы, анализ стабильности ассортимента;
- Анализ статистических показателей по чекам/заказам: мин/макс/средний чек/заказ, количество позиций в чеке/заказе, распределение количество чеков/заказов по рабочим часам;
- like-for-like сравнение магазинов/торговых точек/представителей;
- Анализ рейтингов по магазинам/торговым точкам, брендам, товарным группам;
Управление запасами
Пользователи
- Отдел закупок;
- Производство;
- Отдел маркетинга
Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma
- Управление излишками и дефицитом товарных запасов: определение рекомендуемого уровня ТЗ для своих складов и для дистрибуторов; анализ недопоставок;
- Товарные остатки в штуках, стоимости и количестве дней продаж;
- Расчет оборачиваемости товара;
- Поддержка оперативного контроля уровня товара на складе на уровне дня;
- Товарные рейтинги по объему продаж, марже, уровню запаса;
- Комбинированный ABC-XYZ анализ;
- Движение товара за период.
- Совмещенный анализ товарных остатков с уровнем продаж
Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma
- Анализ логистических затрат в различных разрезах;
- Управление запасами с учетом сроков годности товара, сегментация остатков по времени до истечения срока годности;
Анализ первичных и вторичных продаж
Пользователи
- Коммерческий директор;
- Аналитик отдела продаж.
Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma
- Анализ продаж в различных разрезах (клиенты, артикулы, бренды, регионы, поставщики, производители)
- Like for like(LFL) и year to date(YTD) анализ продаж в разрезах;
- Сравнение фактических продаж с плановыми показателями, с данными по продажам прошлых периодов,
- Распределение и анализ маржинальности по товарным группам
- Мониторинг рейтингов по по покупателям (объем задолженности на дату; объем просроченной задолженности на дату; объем реализации за период; полученная валовая маржа за период)
- Совмещенный анализ трендов отгрузок дистрибуторам, продаж дистрибуторов и остатков на складах дистрибуторов;
- Анализ выполнения плана отгрузок и плана продаж в деньгах и количестве упаковок;
- Анализ распределения продаж в разрезе дистрибуторов, регионов, препаратов, подразделений;
- Абсолютные и относительные показатели роста продаж для каждого региона, препарата, дистрибутора, подразделения;
- Анализ структуры продаж по бренду в разрезе лекарственной формы, дозировки и т.д.
Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma
- Прогнозирование спроса в разрезе товарных групп, артикулов, регионов и т.п.
- Визуализация показателей на географической карте.
Анализ продаж розничных сетей
Пользователи
- Коммерческий директор;
- Аналитик отдела продаж.
Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma
- Анализ продаж третьего уровня (клиенты – розничные сети)
- Анализ и сегментация чеков
- Пенетрация в чеки
- Упущенный сбыт и out of stock
- Анализ кросс-продаж, анализ структуры «покупательской корзины»;
Анализ работы представителей (CRM)
Пользователи
- Коммерческий директор;
- Аналитик отдела продаж.
Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma
- Количество, частота и кратность посещения врачей и провизоров;
- Коэффициент выполнения плана посещений;
- Анализ эффективности деятельности представителей совместно с опросами врачей и провизоров о качестве работы представителей
Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma
- Расчет комплексных KPI представителей на основе данных посещений фокусной группы, динамики продаж, выполнения плана продаж подразделением, динамики и долей рынка в конкретном регионе в разрезе препарата;
- Эффективность затрат на визиты в разрезе препаратов, регионов, фармакологических групп.
Маркетинг и реклама (с загрузкой данных ФармЭксперт и DSM)
Пользователи
- Директор по маркетингу;
- Маркетолог-аналитик
Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma
- Преднастроенные отчеты по сравнению конкурентных препаратов, с возможностью изменения параметров конкурентной среды;
- Динамика рейтингов относительно фармрынка по данной конкурентной среде (рейтинги производителей в регионе; рейтинги регионов по препарату или группе препаратов; рейтинги препаратов в регионе);
- Доля рынка в разрезе препаратов, фармакологической группы, регионов;
- Сегментация и анализ целевых групп и рынка;
- Расчет и прогнозирование объема «маркетинговых доходов» (ретро-бонусов) за период;
- Анализ эластичности спроса по промо-акциям;
- Оценка эффективности маркетинговых активностей и каналов;
- Анализ трейд-маркетинга (стимулирование спроса, BTL)
- Мониторинг цен конкурентов совместно с данными отпускных цен поставщиков за период
- Визуализация показателей на географической карте.
Финансы
Пользователи
- Финансовый директор;
- Генеральный директор;
- Главный бухгалтер
Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma
- Задолженность контрагентов;
- Динамика расходов на маркетинговые активности в разрезе препаратов, подразделений, плана и факта по бюджету.
Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma
- Построение баланса;
- Отчет о прибылях и убытках;
- Движение денежных средств;
- Динамика активов и пассивов;
Продукт Business-Qlik
Продукт Business-Qlik, запросить доступ к демо-стенду on-line
