Business Qlik for Pharma: система бизнес-анализа для фармацевтических компаний, производителей лекарственных препаратов

В условиях жесткой конкуренции среди производителей и поставщиков лекарственных препаратов, нестабильной экономической ситуации и не всегда предсказуемой регуляторной политики в более выгодном положении оказывается та компания, которая сумеет не только точно определить рыночную нишу для предлагаемых ею препаратов, разработать подходящую ценовую стратегию, приемы конкурентной борьбы, методы продвижения продукции, но и предугадать тенденции развития национальной экономики, динамику платежеспособного спроса и др. В такой ситуации целесообразным и необходимым становится использование управленческих технологий комплексного анализа фармацевтического рынка.

Бизнес-анализ фармацевтического рынка на базе BI-системы

Комплексный анализ фармацевтического рынка можно подразделить на два основных элемента: анализ внешней среды и анализ конкуренции. Первый позволяет оценить так называемые макрофакторы, то есть факторы, на которые ни один из участников рынка самостоятельно повлиять не может. К таковым относятся, например, динамика валового внутреннего продукта, уровень расходов на здравоохранение, показатели потребления лекарственных средств на душу населения в целом по стране, тенденции регуляторной политики и т.д.

Выгоды от внедрения решения Business-Qlik for Pharma

Структурирование ассортимента - выделение наиболее рентабельных групп, отказ от невостребованной и убыточной продукции;
Увеличение скорости оборота - совершенствование работы с поставщиками и заказчиками, анализ заказов, планирование поставок;
Повышение эффективности работы персонала - грамотное планирование деятельности, выделение основных направлений, клиентов и поставщиков;
Снижение расходов, связанных с логистикой и хранением - совершенствование логистики, оптимизация складских запасов, увеличение оборачиваемости;
Снижение риска неплатежей - повышение платежной дисциплины, структурирования клиентской базы;
Увеличение привлекательности компании для клиентов - улучшение сервиса, скорости реакции и сроков доставки;
Повышение эффективности компании - сокращение затрат и потерь, принятие оперативных обоснованных решений, увеличение скорости работы сотрудников;

Что позволяет делать решение Business-Qlik for Pharma?

использовать всю полноту информации для управления продажами
анализировать первичные и вторичные продажи в различных разрезах: клиенты, артикулы, бренды, регионы, поставщики, производители;
анализировать эффективность работы менеджеров и медицинских представителей;
анализировать клиентскую базу: определение значимости каждого клиента, уровня приносимой клиентом прибыли, степень зависимости от того или иного клиента;
видеть географию продаж по городам, регионам с максимальной детализацией;
анализировать ассортимент: определение значимости и маржинальности тех или иных товарных групп, оценка получаемой прибыли в разрезе номенклатуры и анализа целесообразности развития ассортимента или его вывода;
производить план-фактный анализ продаж;
оценивать адекватную картинку рынка, свои позиции и позиции конкурентов с помощью динамического анализа данных из DSM, ФармЭксперт и т.д.
прогнозировать спрос в разрезе товарных групп, артикулов, регионов и т.д. ;
производить мониторинг рейтингов по брендам, товарным группам/подгруппам, по клиентам;
анализировать платежную дисциплину в динамике: изменение объема задолженности на дату;

Business-Qlik for Pharma полностью учитывает специфику фармацевтического бизнеса:

Работа в высококонкурентной среде;
Большое количество удаленных пользователей (например, медицинские представители, региональные менеджеры по продажам и т.п.);
Организация эффективной работы с CRM/SFA, базами данных врачей;
Необходимость проведения многофакторного анализа разносторонних данных, включая: Данные отгрузок препаратов дистрибьюторам; Многоуровневые данные о продажах дистрибуторов; Данные розничного аудита; Данные о работе медицинских представителей; Данные опроса врачей и провизоров; Данные финансового учета; Данные об медициной и рекламной активности;

Business-Qlik for Pharma предназначено для всех ключевых групп пользователей фармацевтической компании: Руководство компании и бизнес-подразделений; Департамент продаж; Департамент маркетинга; Департамент бизнес-аналитики; Департамент финансов.

Управление компанией

Пользователи

Руководство компании и бизнес-подразделений;

Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma

Анализ KPI компании, в т.ч. анализ прибыльности бизнеса, доли рынка, затрат, план-факт по обороту и прибыли;
Анализ KPI продаж в разрезе каналов продаж, регионов, ключевых клиентов, брендов и направлений деятельности;
Анализ KPI склада относительно норм затоваренности, оборачиваемости и сроков годности

Анализ ассортимента

Пользователи

Отдел маркетинга

Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma

Анализ ассортиментной матрицы, анализ стабильности ассортимента;
Анализ статистических показателей по чекам/заказам: мин/макс/средний чек/заказ, количество позиций в чеке/заказе, распределение количество чеков/заказов по рабочим часам;
like-for-like сравнение магазинов/торговых точек/представителей;
Анализ рейтингов по магазинам/торговым точкам, брендам, товарным группам;

Управление запасами

Пользователи

Отдел закупок;
Производство;
Отдел маркетинга

Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma

Управление излишками и дефицитом товарных запасов: определение рекомендуемого уровня ТЗ для своих складов и для дистрибуторов; анализ недопоставок;
Товарные остатки в штуках, стоимости и количестве дней продаж;
Расчет оборачиваемости товара;
Поддержка оперативного контроля уровня товара на складе на уровне дня;
Товарные рейтинги по объему продаж, марже, уровню запаса;
Комбинированный ABC-XYZ анализ;
Движение товара за период.
Совмещенный анализ товарных остатков с уровнем продаж

Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma

Анализ логистических затрат в различных разрезах;
Управление запасами с учетом сроков годности товара, сегментация остатков по времени до истечения срока годности;

Анализ первичных и вторичных продаж

Пользователи

Коммерческий директор;
Аналитик отдела продаж.

Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma

Анализ продаж в различных разрезах (клиенты, артикулы, бренды, регионы, поставщики, производители)
Like for like(LFL) и year to date(YTD) анализ продаж в разрезах;
Сравнение фактических продаж с плановыми показателями, с данными по продажам прошлых периодов,
Распределение и анализ маржинальности по товарным группам
Мониторинг рейтингов по по покупателям (объем задолженности на дату; объем просроченной задолженности на дату; объем реализации за период; полученная валовая маржа за период)
Совмещенный анализ трендов отгрузок дистрибуторам, продаж дистрибуторов и остатков на складах дистрибуторов;
Анализ выполнения плана отгрузок и плана продаж в деньгах и количестве упаковок;
Анализ распределения продаж в разрезе дистрибуторов, регионов, препаратов, подразделений;
Абсолютные и относительные показатели роста продаж для каждого региона, препарата, дистрибутора, подразделения;
Анализ структуры продаж по бренду в разрезе лекарственной формы, дозировки и т.д.

Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma

Прогнозирование спроса в разрезе товарных групп, артикулов, регионов и т.п.
Визуализация показателей на географической карте.

Анализ продаж розничных сетей

Пользователи

Коммерческий директор;
Аналитик отдела продаж.

Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma

Анализ продаж третьего уровня (клиенты – розничные сети)
Анализ и сегментация чеков
Пенетрация в чеки
Упущенный сбыт и out of stock
Анализ кросс-продаж, анализ структуры «покупательской корзины»;

Анализ работы представителей (CRM)

Пользователи

Коммерческий директор;
Аналитик отдела продаж.

Базовая лицензия Business-Qlik for Pharma

Количество, частота и кратность посещения врачей и провизоров;
Коэффициент выполнения плана посещений;
Анализ эффективности деятельности представителей совместно с опросами врачей и провизоров о качестве работы представителей

Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma

Расчет комплексных KPI представителей на основе данных посещений фокусной группы, динамики продаж, выполнения плана продаж подразделением, динамики и долей рынка в конкретном регионе в разрезе препарата;
Эффективность затрат на визиты в разрезе препаратов, регионов, фармакологических групп.

Маркетинг и реклама (с загрузкой данных ФармЭксперт и DSM)

Пользователи

Директор по маркетингу;
Маркетолог-аналитик

Расширенная лицензия Business-Qlik for Pharma

Преднастроенные отчеты по сравнению конкурентных препаратов, с возможностью изменения параметров конкурентной среды;
Динамика рейтингов относительно фармрынка по данной конкурентной среде (рейтинги производителей в регионе; рейтинги регионов по препарату или группе препаратов; рейтинги препаратов в регионе);
Доля рынка в разрезе препаратов, фармакологической группы, регионов;
Сегментация и анализ целевых групп и рынка;
Расчет и прогнозирование объема «маркетинговых доходов» (ретро-бонусов) за период;
Анализ эластичности спроса по промо-акциям;
Оценка эффективности маркетинговых активностей и каналов;
Анализ трейд-маркетинга (стимулирование спроса, BTL)
Мониторинг цен конкурентов совместно с данными отпускных цен поставщиков за период
Визуализация показателей на географической карте.